核心提示:

　　今非昔比——这也许是整体行业最大的感触和心声。2008年，东莞地产业发展形势急转直下，由此也引发了一轮跳槽、转行、辞职潮。当人们都将视线聚焦行业领军人物和破局救市之时，我们则将眼光关注瞄向了工作在最基层的普遍销楼员身上，聆听她们的营销心声，洞悉她们的生存状况，把脉她们最新的动向……

　　【市场篇】

　　售楼职业不再香喷喷？

　　“售楼员的收入很可观，高的月入过万元。”原慧谷某高层曾这样告诉记者。的确，在房价快跑的时代，售楼职业曾因高薪吸引无数年轻人的目光。然而，当再好的职业遇上市场低迷之时，同样会面临种种困境与抉择，售楼职业似乎不再是香喷喷，剩下的或许是一场漫长等待和坚持。

　　关键词：环境差

　　楼市走淡业务难做

　　据了解，2008年上半年，东莞楼市缩量调整迹象明显，成交量同比大幅下降近五成左右，价格也在快速回调，较去年底均价已经回落超过16%。

　　随着东莞楼市观望气氛持续和进一步延续，楼市交易量很难有大幅度的提升，特别是受商品房市场新增供应持续增长而房价不稳的影响，售楼员的营销压力日渐趋大，在某种程度上逼迫着售楼员走人。

　　伟丰物业蔡老板透露，售楼员业绩上不来，辞职转行的人越来越多，这一点在二手楼市最为突出。

　　暗访中尚书银座的售楼员无意间透露，最近售楼中心的氛围不是很热烈，或者只是“旺场不旺市”，成交也不理想，如果继续这样下去，她宁愿选择回去老家找另一份工作。“业务难做”、“如今比以前累多了”、“要想重温2007年的旧梦实在太难”，记者在走访城区各大楼盘售楼中心时，个别售楼员这样告诉记者。

　　物价上涨收入下滑

　　“多事之秋！”多数人这样评价2008年。从年初的雪灾、五月的地震、六月的洪涝台风等自然灾害频频出现，更加剧了物价的上涨，上半年物价持续在高位运行，全年通胀危机压力很大。而在行业方面，政策法规、取消购房入户政策、货币紧缩等政策的累积效应逐渐显现，再加上东莞面临产业经济调整、转型及升级等难题，让东莞楼市的未来走势显得扑朔迷离，从而也延缓了楼市回暖的步伐。据知情人士介绍，东莞市目前的售楼员的底薪一般在800-1500元之间，个别代理公司区分等级，高的也仅有2000元左右，即使加上提成，也未必能维持较高收入。

　　“住宿要自己解决，一个月租金已经占了一半薪水，我们做售楼员的特别是女生，要买护肤品化妆品保持形象见客，结果几乎每个都成了‘月光族’。”景湖湾畔一女售楼员是这样说的。记者了解到，由于上半年物价持续在高位运行，全年通胀压力很大，从而物价问题也让众多收入低微的售楼员有些头痛。

　　万江汽车总站旁一楼盘售楼员告诉记者，她们每次促成一桩买卖只有小额的提成，主要原因是现在的商品房总价“缩水”，在某种程度上打击了她的工作积极性，甚至会产生“走佬”的想法。

　　关键词：新手多

　　服务专业水平下降

　　“这哪里是介绍楼盘呀，不知道还以为是表演口技呢！”记者清晰的记得不久暗访某楼盘的一幕场景。在楼盘销售大厅里，售楼小姐齐某仅用了短短数十秒介绍了整个楼盘，完全不顾及顾客是否听懂，如同例行公事，亦像自言自语。后来，记者从该盘销售经理处了解到，原来这名售楼小姐是刚入行的新人。

　　类似的刚入行的售楼员工作时不专业案例还有很多，记者暗访到西城楼大街销售大厅时，世联地产销售员唐某上前接待了记者，在介绍项目中途接听了电话，该通电话聊了近二十分钟，期间唐某好像旁若无人，声音忽高忽低，一会又呵呵笑个不停。挂电话后，唐某问道“哦，你还有什么要问的，就问吧。”记者却怎么也提不起劲，问了几句便离开售楼大厅。

　　案例1售楼者买不起房子

　　祝小姐今年年初入行，正是楼市由旺转淡，需求渐弱的时刻。“本来想趁着去年楼市旺势在今年捞一把，哪知道我入行得不是时候，现在真正有心买房的人很少。”记者了解到，祝小姐所在的楼盘项目最近的售楼状况不是太理想。

　　“虽然领导层不会向我们提及今年东莞楼市的状况和趋势的消极面，还要我们向客户灌输‘此时是购房投资良机’之类的观念”祝小姐还称，作为职业卖房的人，反而买不起价格在底部运行的房子。她在东莞始终无法建立起归属感。“现在我已经不再奢望了，听说东莞楼市已经难以好转，实在撑不下去就回老家发展。”祝小姐如是说。

　　案例2物价涨，薪水跌

　　朱先生从事售楼员已经有3、4年的经验了，如今他在鸿福路边一新上市的楼盘项目担任销售经理，可以这样说，他对东莞楼市在这几年的上调下降、跌宕起伏颇有自己的深刻理解，“现在的收入跟以前简直无法相提并论，远的不说，光是2007年，售楼人员的收入可以达到月薪5000元左右，可是到了今年，月薪却只有3000元左右，平均收入下降了30-40%。”

　　据朱先生介绍，目前东莞市楼盘销售人员的计薪方式为底薪800到1000元，多为不包食宿，然后每成功推销并售出一个房子就按千分之一左右的比例提成。朱先生表示，尽管楼市的大环境如此恶劣，市场买卖趋弱，致使售楼员的收入下降，但这种情况是有周期性的，有顶峰自然有低谷，他会继续挺下去，等到希望出现。

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【生存篇】 

　入不敷出生存堪忧？

　　生存状况堪忧，导致售楼人员“劈炮”频繁。所谓“劈炮”，是粤地方言中对跳槽、转行、辞职等行为的谐称。而记者在调查过程中了解到，这些售楼人员产生“劈炮”念头的主要原因是大环境的楼市趋淡。

　　随着行业氛围暗淡，收入下降，不少售楼人员都表示，每天都呆在这个冷冷清清的售楼中心里，感觉自己入行得不是时候。”东城区一售楼小姐是这样说的。
　　案例1销售人员流动性大

　　“就拿如今我所在的售楼中心来说，销售人员的流动性变得越来越大，也越来越复杂。”如今已是南城区某楼盘销售中心销售老手的邓小姐是这样说的。据邓小姐透露，2007年他们售楼中心的老手和新人比例是3∶1，到了2008年，中心的老手和新人比例下降到1∶1。“现在我是这个楼盘里仅存的几位旧人之一了，新人换面孔换得太频，我都记不住几个。”邓小姐如是说。

　　“我是大专毕业，但是眼看现在一些中专甚至是小学毕业的人都能入行，心里不是太好受吧，可是有什么办法呢，行情不好。”说这一句话时，邓小姐用眼睛余光瞄了瞄旁边一位正在打瞌睡的售楼小姐。“入行少说也有两年多了，收入却一年不如一年，底薪1000不包吃住，工作比打仗还要累，体力和脑力双重消耗。”说到从业多年的感受，邓小姐不无唏嘘地说到。

　　案例2新人没心情推销

　　由于需求趋弱，行情转淡，以前客户一次心动的美好光景已经一去不再，取而代之的是客户来楼盘看三、四次都未必下决定，因此，不少新人在推销楼盘的过程中都表现得不起劲，从而使服务态度存在不少问题。受近期楼市低迷、交易量下滑等因素的影响，几乎所有的销售大厅都是穿着清一色制服的售楼员，上门看房的消费者寥寥无几，场面十分冷清。即使好不容易迎来少量看房者，大多数也是走马观花，来去匆匆，某种程度上反而打击了售楼人员的工作热情。

　　记者在运河东一号第四期青藤公寓的售楼中心暗访时，就碰到一位置业顾问，感觉这位售楼人员根本没有推销楼盘的意思。记者来到该售楼中心，坐了近30分钟，也没有售楼员前来接待。无奈之下，记者只好主动说要看房，站在边上一名售楼人员前来接待，过程中该售楼员“沉默是金”的销售方式，让记者怀疑自己究竟是销售员还是看房者，最后随便问了一句便离开售楼中心，记者了解到，该名由代理商招聘的售楼员仅有半年的从业经验。

　　案例3凭经验判断看房者

　　万科某销售人员向记者道出了一些业内最近兴起的说法：“一些经验较为丰富的销售人员和你聊几句，就八九不离十可以猜出你是不是想买房。”业内资深人士表示，此类问题容易出现在老售楼员身上，他们接触的顾客比较多，所以有时出现挑客户现象在所难免。

　　目前的楼盘销售一般采用轮流制，一次只能接待一人，不能重复接待。如果销售员接待了一位无意向客户，只好重新排一次队，等于白白浪费了一次苦苦排队得来的机会，所以有些老售楼员凭借经验观察上门看房对象，认为是准客户就迎上去接待，反之则置之不理。

　　记者与同事前往丰泰城看房。同事先进入销售大厅，向该楼盘售楼小姐罗某咨询这里楼盘的情况，罗某没等同事把话说完，就立刻打断说道：“没有了，没有了，要买房，过几天再来吧。”而看到记者走进来，罗某立刻来到记者面前，上前询问，需要什么帮助。记者向她问道：“这里还有房子卖吗？”，罗某立刻答道：“有啊，你需要几房的？”

　　站在一旁的同事这下来气了，立刻插言问道：“刚才你不是说没有吗，怎么现在就有了？”罗某没有说什么，也不理会记者的朋友，转身走了。此后，记者和朋友等了好长时间也没见她回来，也没有另外的销售人员过来接待。 

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【动向篇】 

售楼员，何处是归宿？

　　近期，记者在走访各大在售楼盘售楼中心的过程中了解到，个别售楼员都透露自己身边常有同事想要“劈炮”，或转行、或辞职、或跳槽到别的即将出售的楼盘中去。

　　关键词：稳定性

　　换人频率高

　　记者了解到，随着楼市行情转淡，售楼人员的流动性变得越来越强，行业换人、新老更迭的频率越来越高，有见及此，不少代理商或者开发商都采取了应急方案，纷纷想要挽留销售人才。

　　据了解，除了以往既定的底薪加提成的酬劳方式之外，有些开发商会额外设立奖金奖赏当月的销售冠军，而奖赏金额则在2000元左右。

　　此外，由于人才稀缺，不少楼盘的管理层不惜降低招聘门槛，据塞纳城市嘉园置业顾问邓小姐透露，她甚至看过一些中专生、小学毕业的人进入到售楼员的行列当中。而准业主陈小姐对此表示，如果售楼人员素质把关不严，很容易造成业内服务态度和水平降低的情况。

　　关键词：苦况

　　人走淡市更淡

　　光大地产销售负责人介绍，资深的售楼员除了有良好的营销经验，还有良好的人际关系，而这些人际关系本身就是一个资源，能够促成很多提成的机会，业主买楼后还会介绍其他朋友光顾同一个售楼员，在一定程度上能促进楼市成交量扩大。但是，一旦旧人走了，这种关系网络就断线了，再加上如今观望情绪如此浓厚，会影响企业项目销售业绩。

　　另一售楼王小姐还表示，旧人对新人还起到“传帮带”作用，旧人走了，新人没有得到前辈的指点，熟识操作的过程自然要长得多，反过来又影响了新人对楼盘的营销工作，造成市民对售楼员专业水平低下、服务态度差的普遍印象。

　　关键词：跳槽

　　过档到“速成盘”去

　　楼市走淡，物价飞涨，导致了不少售楼员产生“劈炮”念头。据东江边某在售楼盘一售楼员称，他们如果要跳槽的话，通常会跳到一些快要上市的或者在售的楼盘中去，这样提成拿得快，也拿得密。也有人是抱着一展才能的心态去跳槽的。

　　关键词：转行

　　转行做营销行业

　　有专家曾表示，楼市行情在底部运行的状态将持续很长一段时间。而记者在调查过程中了解到，有些人心里很明白这句话，所以他们宁愿选择不再从事地产售楼员，转身投入做其它与营销业务有关的行业。万江区某楼盘一售楼员称，“等完成楼盘这个阶段的销售工作之后，可以去公司里做业务员，也可以去卖一些专利商品。”东城东路旁某楼盘售楼员也表示，如果不做售楼员，她会从事其他行业的销售业务，如汽车、美容等。

　　关键词：僻径

　　还乡或嫁人

　　记者走访了东莞城区十几个楼盘的售楼中心，没有发现大部分售楼员都是外地打工妹。南城步行街附近某楼盘一位来自清远的销售员表示，如果售楼员这份工作实在不适合自己的话，她宁愿辞职还乡，一方面可以照顾亲人，另一方面不用背井离乡，在家乡必要时还可以有一个照应。

　　同时，记者还了解到，不少女性售楼员也有在东莞落地生根的想法，嫁作本地的“外来媳妇”，是一个不错的选择。

　　案例1挑盘要挑好盘

　　“现在的新人已经学会挑好盘，挑好地段、有价值、有潜力的盘，即使他们入行时不醒目，没有领悟到挑盘的妙处，但他们迟早是要知道这些了。”已在东江边一楼盘销售中心工作半年、有着一年从业经验的吴小姐分析道。

　　据吴小姐透露，她自己就是从南城区某楼盘跳槽到万江区这个楼盘的。“现在东莞楼市已经进入性价比时代，地段好、价廉物美的楼盘即使在逆市里也可以热销，恰恰很好地说明了目前楼市的价值取向。”吴小姐说。如今，吴小姐月收入已经不少于6000元。

　　案例2以前换盘多现在换行多

　　吴小姐曾经在厚街一商业楼盘担任销售人员的工作，可是现在她已经离开了销售的工作，从事别的行业去了。

　　“随着年龄的增长，冲劲已经没有刚做售楼人员那时候那么大了。”一开始，吴小姐并不太愿意完全说出“换行”的真正缘由。“就拿我在离开售楼人员这一职业之前的所见所闻来说，售楼员的平均月收入都要比我现在的职业要低，不到2000元是家常便饭，加上伙食住宿，剩下的就只有拿去交水电杂费的份儿了。”随着谈话的深入，吴小姐渐渐说起了当初做售楼人员时的辛酸生活。“我很满足，并且享受我现在的工作，从来没有后悔过当初换行的决定，而且如今楼市转淡的现实已经说明，当时放弃再做售楼人员的抉择是正确的。”吴小姐是这样说的。

　　案例3把自己也推销出去

　　记者在调查过程中发现，越来越多的售楼小姐已经形成一种潜在的共识：卖房子，顺便也寻找机会把人“卖”出去。

　　某房产销售宁小姐称，“我知道现在很多年轻女孩当售楼小姐动机不再是赚钱那么单纯了，暗中物色购房客户中的单身贵族是很常见的，而且，最终结成一段姻缘并双双住进她原来所推销的楼盘项目更是不在少数。”

　　宁小姐对记者表示，许多售楼小姐都有着“搏一把”的心态，他们或多或少地都会觉得既然有能力购房，那么这些单身男客户多数便是有着一定事业基础的，一旦缘分结成，对于她自己日后的生活也总算是有一个依靠。“这样去想一点都不奇怪，而且很正常。俗语说近水楼台先得月，既然有好的归宿摆在面前，主动一些争取也在情理之中。”宁小姐还这样说。

　　据某楼盘代理商一销售经理透露，现在他们招聘售楼小姐一般会招一些形象不太突出的人，因为最近的经验告诉他们，长得好看的售楼小姐在实际工作中的态度反而很差，业绩也不一定很好，对于楼盘的销售反而不大投入，他们自然不愿意再招聘这种人。

案例4已经没有退路了

　　记者在调查中发现，对于售楼人员的这一行业而言，受楼市转淡、物价飞涨等环境压力而选择跳槽者有之，选择转行者有之，选择“嫁作商贾妇”者有之，与此同时，还有一部分售楼人员依然在原有的岗位上默默坚持，不离不弃，他们的生存状态以及心理活动是怎样的呢？

　　彭先生从事售楼人员工作已经差不多有三年时间，但是，由于早期跳槽比较频繁，如今的他依然只是一名置业顾问，不过在某楼盘的售楼中心里算比较“老资格”而已。“三年的时间里，我见过楼市的不少大小起伏，对于目前所谓的淡市已经有点麻木了，新人来来往往，旧人纷纷下台，这是所有行业的共同规律，我之所以留下来，仅仅只是因为我没有其他更好的选择，已经没有退路了。”彭先生淡淡地说到，眉头也不皱一下。

　　当记者问到，他是否愿意继续坚守在售楼人员这一岗位上时，彭先生下意识地摸了一下裤袋，对记者说：“这个问题的关键并不在于‘愿意与否’……”他还表示，售楼人员这一职业的低微待遇造成了生活的压力，同时生活的压力也迫使他继续从事售楼人员，“这是一个恶性的轮回。”彭先生如是说。