在目前“旺季不旺、淡季更淡”的行情下,每一次销售节点都是开发商出货的良机。7—8月是传统淡季,扳手指算一下,按照以往的经验,下一个重要营销节点就在“金九银十”。因此,开发商全力以赴、积极备战“金九银十”成为了当前淡季的重要营销任务。对此东莞中原研究部发表文章指出,目前,开发商要做的不是守株待兔,而是主动出击。建议开发商在四个方面做足工作。
功法一
做好产品品质, 提高产品附加值
在目前的行情下,“楼花”基本是卖不出手的,准现楼和现楼更具竞争优势。“画饼”难以打动购房者的心,而“看得见、摸得着”让购房者更放心,更有信心。因此,在不得不卖“楼花”的前提下,怎么样提升产品性价比是很关键的问题。这就要求开发商定价时一方面是价格要合理,另一方面更重要的是产品价值要提高。价值包括产品本身的价值,也包含产品的附加值。而附加值则包括楼盘档次、形象、服务以及其他资源(如教育资源、文化资源等)的整合等等。开发商可根据项目的优劣势提升附加值。
功法二
积聚人气, 坚持不懈做好蓄客工作
淡季销售情况是不理想的,这个阶段主要的目的不是追求销售量,而是积聚人气,做好蓄客工作。去年是购房者“抢房”,今年开发商是“抢客”,卖方市场已经向买方市场转变。当然了,蓄客当然要注重量,但更重要的是质,能够留住客户才是最终目的。这需要开发商做很多的工作。
功法三
研究竞争对手和目标客户,调整营销策略
市场累积供应量越来越大,市场竞争在经历淡季的抑制后在“金九银十”将达到白热化。在这个营销节点上,开发商们的竞争优势在哪里?产品和价格客户是否认可?这应该是开发商要不断自我反省的几个问题。当然,开发商最痛心的是辛辛苦苦积累下来的客户因为别的楼盘更具竞争优势而分流。因此,做好品质和蓄客的同时,还要深入研究竞争对手,使自己的项目在市场上更具竞争优势；也要研究好目标客户,做好沟通回访,收集客户反馈意见,适时调整营销策略。
功法四
营销创新是突围制胜之道
上半年东莞楼市促销手段五花八门,营销创新也往往能出奇制胜。上半年推出的营销牌主要有“团购牌、赈灾牌、名车牌、明星牌、低价牌、学位牌”等。目前有发展商已经打出“科技牌”———“小区仿真系统”。
在某楼盘销售现场,摆放着类似电脑一体机的终端设备,系统内安装有“小区仿真系统”。现场客户可以通过鼠标和键盘去这个“小区仿真系统”漫游。另外,现场还可以通过大屏幕和投影仪、方向盘和操纵杆等设备,让客户通过互动式的操作去体验整个楼盘建成后的实景。这种技术是东莞房地产营销的创新运用。
目前东莞楼市处于调整期,市场成交持续低迷。在这样的行情下,“楼花”将向准现楼和现楼转变,客户购房趋向理性,“看得见、摸得着”他买了才放心。所以,开发商为了打造准现楼或现楼,必须投入大量的资金到园林环境、建筑外立面、样板房等方面去。而使用虚拟现实仿真技术,可以把整个真实楼盘全方位展现在客户面前,从而节省了成本；在目前资金链日益趋紧、利润率下滑、“现金为王”的年代,成本控制和加快资金回笼成为开发商头等大事。另外,在目前房地产营销同质化非常严重的情况下,营销创新成为今后房地产市场营销工作的突围制胜之道。而虚拟现实仿真技术的导入,无疑为房地产的营销带来极大的亮点,同时,相信这种高科技产品的出现,将给整个房地产开发和营销注入新的生命力。
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