前言：

在楼市淡静的市场下，御花苑别墅能够高价热销，720惊城行动销售率高达93.75％，成为了今年东莞楼市的一个传奇，引起了大众的好奇。究竟御花苑有些什么特殊的魅力呢？其营销手法又有哪些值得借鉴的地方呢？

 一、项目资料：

御花苑•天逸湾投资商为深联地产，开发商为深联地产属下的东莞御花苑商品住宅建造有限公司和东莞水濂山水库商品住宅建造有限公司。深联地产是在深圳有二十多年发展历史的香港独资公司，是最早参与深圳特区房地产建设的四家企业之一，也是深圳最早投资的百家企业之一。建有怡景花园、粤海花园、航空大酒店、华能大厦、海滨花园、海天园、碧海园、半岛花园、东方花园、深南中路新闻大厦写字楼、红桂皇冠、洪湖东岸等十八个项目，发展商实力雄厚、经营作风谨慎务实。

别墅户型以体现它的亲“山”性和亲“水”性为主，主要房间均朝向主要景观面，并通过大露台和大玻璃窗，亲水平台拉近与环境的距离。室内空间以创造流动空面为设计理念。虽是大户型依然讲求平面功能布局分区的合理及实用，厅房方正，面积匹配适宜，并结合不同的人口结构和生活特点，布置了特有的功能区域和房间，真正做到人本化设计。

单体造型设计现代、活泼、轻颖流畅，设计中以尽可能拉近人与自然的关系为原则，结合大露台，通透的大玻璃窗，使户内空间完全与自然得到沟通。为居住中的人们营造绿色的生活空间。飘逸灵动舒展的屋架和流畅曲线的阳台，又为该区注入了现代轻松的生活气息。材料的质感和色彩的处理尤其讲究与自然协调一致，同时立面细节设计精美、细腻，建筑的品味展现其中。
建筑依地势由低到高的布局走向为每户最大可能的争取到了天然湖面半岛无敌景观。

二、销售情况：

推货量：共推出16套双拼别墅，面积由382－600平米之间

去货量：720活动当天共售出别墅15套，价格23000元/平米，去货率高达93.75％，还出现了多个客户争一栋别墅的情况
后续动作：据了解，御花苑将会在本次活动后推出一线临湖的独栋别墅别墅，属于天逸湾的楼王单位

双拼A型分析： 

独立双位车库；

主入口2.4米宽，超显豪华之气；

6米面宽的大客厅，，客厅/主入口6米双挑空；

双挑空带来二楼二个卧室私密性很好，光线很好；

超大露台呈弧形，显出气派、突出迈耶风格；

各卧室都带衣帽间、卫生间，每个套房都有30平方米左右，

功能房分区合理，工人独立入口设计，不影响业主日常生活。

三层独立主人空间、主卧为115平米的超豪华卧室，功能齐全，加上超宽天顶及露台，主人私有空间无与伦比；

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双拼B型分析：

B型主入口为北朝向，主入口2.6米宽，超显豪华之气；

一楼花园为亲水平台，零距离亲近湖面。

客厅同时保证6.8米超自然中空，双连环中空，通透，达到全室强有的自然采光；

餐厅宽达4.2米，形成景观豪华餐厅；

工人房独立入口设计，人性建筑一楼梯，主家空间不受一点影响，从外面可直接进入一楼，

三层独立主人空间、主人空间为105平方米超大豪华卧室，并有三重大露台设计。

双拼C型分析：

免费赠送近75㎡地下室空间，面积小、五标准房，性价比最高；

2米宽主入口，尽显主人豪爽风范；

入私家花园，客厅5.8米超高度双中空挑设计，大气，尽显全屋自然采光之气；

二楼家庭厅两面挑空，通透，房房自然采光，而且保证良好的私密性！

三层独立主人空间，主人房为85平方米的超豪华卧室，主卧南北双阳台设计。

三、现场观察：

人流量：约100批次左右，现场超过500人，十分热闹

车流量：107台高档车，以宝马、奔驰、奥迪为主

现场包装：布置十分巧妙，以枣红色和金黄色为主色调

销售氛围：销售员积极性高，现场氛围有序紧张

活动配合：乐队演奏、模特表演、明星夜宴等

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四、御花苑营销三步曲分析：

营销第一步：湖居生活体验馆的提出

2008年5月1日，御花苑天逸湾别墅样板房正式开放，营销推广上突出御花苑的大环境优势，强调“体验”感觉，并提出了“视觉体验”、“听觉体验”、“味觉体验”、“嗅觉体验”、“感觉体验”等八大体验环节，把样板房称作“湖居生活体验馆”，把来御花苑看楼称作“御花苑湖居生活体验之旅”，并就此进行了一系列的现场整改，全面提升了项目的品质，并展开了一系列的推广。

营销第二步：老业主维护活动功不可没

样板房开放后，项目利用5－6月两个月的时间对老业主进行系统的维护，利用周末和节假日时间举办了“母亲节关爱活动”、“环保袋DIY活动”、“陶艺DIY活动”、“哈根达斯节活动”、“名车鉴赏活动”、“端午送粽子活动”、“热气球体验活动”、“荔枝采摘活动”、“登山寻宝活动”等系列活动，并对物业管理人员进行了全面培训，对园林绿化进行了重新规划，迅速提升了御花苑的知名度和美誉度，特别是提升了老业主对御花苑的满意度，为下一步的营销工作做好了铺垫。

营销第三步：720惊城行动隆重推出

该项目提出了“720惊城行动”这个创新的概念，并进行了全面的推广。客户对于“惊城行动”十分好奇，不知道具体有些什么动作，都在等待。发展商并没有马上揭晓行动的具体内容，而是继续吊足客户的胃口。与此同时，该项目还通过网络炒作和报纸宣传，把中国健身第一会——中航健身会强势加盟御花苑、广东美术馆深联美术馆成功扩馆等利好消息不断传达出去，让客户感觉御花苑的品质非常高，是一个十分让人期待和渴望的楼盘。7月8日，御花苑还荣获了“2008年度中国经典别墅金奖”！

在一系列的铺垫下，720惊城活动高调推出，巨奖惊城、明星惊城、美艳惊城、艺展惊城等活动顺利开展，并举办了东莞今年最高档次的豪门夜宴，成功销售别墅15套。据笔者现场调查发现，成交客户中有很多都是老业主，均对该项目之前所做的活动十分满意，并认为性价比十分高，所以选择出手。有业主这样说：“住在御花苑久了，还真看不上市区的其它楼盘，住这里舒坦，而且前景很好。”